Precificar um produto não é tarefa fácil. Você pode estar deixando dinheiro na mesa ao não se planejar corretamente.
De acordo com o SEBRAE, a falta de planejamento está entre os principais fatores de fechamento das empresas. E a precificação é um dos elementos mais importantes de um plano de gestão.
Mas calma, neste post vamos te dar dicas de como precificar o seu produto de forma adequada. E mais, também demos várias ideias para que você possa agregar valor ao seu produto e cobrar mais por ele.
Vamos começar?
SA1. COMO PRECIFICAR O SEU PRODUTO ESTUDANDO O MERCADO
Por mais que você não deva se apegar apenas ao preço que a concorrência oferece, é importante saber quais são os valores cobrados. Afinal, se você destoar muito do preço do mercado, corre o risco de perder potenciais clientes.
Por isso, estude o seu mercado:
- Quem são seus concorrentes?
- O que eles estão vendendo e a que preço?
- Qual o público que compra deles?
- Quantas vezes eles já mudaram o preço cobrado?
Essas perguntas te ajudam a entender o seu próprio negócio, o ponto em que você está hoje e aonde quer chegar.
Se o seu preço está muito abaixo do mercado, isso não significa que mais gente vai comprar de você. Por mais que preço baixo possa ser um diferencial competitivo, dependendo do mercado, os consumidores podem olhar com desconfiança para o seu serviço ou produto. É preciso garantir a qualidade.
Se você cobra muito além do que seus concorrentes cobram, você pode tentar reduzir custos ou pode mostrar um valor para os seus clientes que justifique o preço cobrado.
Existem diversas situações em que cobrar mais não prejudica suas vendas. Quer ver quais? Continue lendo!
2. COMO PRECIFICAR O SEU PRODUTO OUVINDO O CLIENTE: QUANTO ELE ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?
Aqui, você tem que trabalhar com dados concretos. Então, não adianta apenas criar hipóteses sobre quanto o seu cliente pagaria pelo seu produto ou serviço. É preciso conversar com ele.
Mas como?
Perguntando! Você pode enviar uma mensagem ou um formulário para os seus clientes (ou possíveis clientes) perguntando o quanto eles pagariam por determinado produto ou serviço.
Dá pra montar um formulário de graça e de forma bem prática no Google Forms.
Outra opção é conversar com pessoas próximas, familiares, amigos que consumiriam seu produto e o quanto pagariam por ele. O mais importante é entender o porquê das respostas.
Se as respostas vierem com um valor muito abaixo do que você cobra ou gostaria de cobrar, é preciso entender o que motiva o cliente a desvalorizar seu produto.
Com isso, você descobre as lacunas que precisa preencher. Então, pode trabalhar para melhorar esses pontos e cobrar um preço que as pessoas pagariam.
Portanto, na hora de definir um preço para o seu produto ou serviço é muito importante ouvir o cliente e gerar valor para ele. Vamos ver como fazer isso?
3. GERAR VALOR AO SEU CLIENTE SABENDO COMO PRECIFICAR O SEU PRODUTO
Se o cliente enxerga valor no seu produto, ele paga mais caro por isso. Ou seja, você não deve pensar apenas em preço, mas em que benefício você agrega ao seu consumidor.
A percepção de valor é o principal indicador de preço. Por isso que a precificação está ligada também a uma boa estratégia de vendas.
Por exemplo, se você tem um salão de beleza que é o único do bairro a oferecer determinado serviço, como progressiva sem formal ou alongamento de cílios, precisa deixar claro para o cliente essa exclusividade. Se você só utiliza produtos sustentáveis, deve mostrar ao consumidor também.
Na hora de vender seu serviço ou produto, mostre os seus diferenciais, porque isso justifica o preço cobrado. Se o cliente vê valor, mesmo que se trate de um serviço ou produto um pouco mais caro, há uma grande chance de ele pagar.
Uma outra coisa que pode aumentar o valor do seu serviço ou produto é um excelente atendimento. Vamos falar sobre isso agora.
4. COMO PRECIFICAR O SEU PRODUTO: INVISTA EM BOM ATENDIMENTO
O valor está extremamente ligado à experiência que o cliente tem com o seu produto ou serviço e o atendimento que ele recebe faz parte dessa experiência. Por isso, você precisa colocar o consumidor no centro do seu negócio. E isso não é difícil! Mas é preciso ter em mente que atender bem não significa apenas ser simpático com o cliente.
Algumas boas práticas do bom atendimento são:
- Nunca deixar um cliente sem resposta. Se você utiliza redes sociais, sempre responda a todas as notificações. É importante também não demorar muito, porque um alto tempo de espera gera angústia no cliente.
- Oferecer benefícios exclusivos para clientes mais fiéis, como um produto ou serviço grátis. Outra dica é lembrar dos seus clientes no mês do aniversário. Quem não gosta de uma promoção ou uma mensagem carinhosa nessa data especial?
Se você tem uma pequena sorveteria ou um restaurante, por exemplo, pode investir em programas de fidelidade. Assim, toda vez que o cliente comprar no seu estabelecimento ganha pontos.
Além de estimular o consumidor a voltar para acumular pontos, você ainda entrega um benefício no final. Dessa forma, mesmo que você cobre mais caro, na cabeça do cliente, isso será recompensado quando ele tiver muitos pontos.
Agora que já vimos como você pode agregar valor ao seu produto/serviço, vamos ver os cálculos envolvidos na hora de precificá-lo?
5. FAÇA CÁLCULOS PARA SABER COMO PRECIFICAR O SEU PRODUTO
Para precificar seus produtos, você precisa calcular quanto você gasta produzindo o que vende. Afinal, você não pode ficar no prejuízo e gastar mais com a produção da sua mercadoria ou com a manutenção do seu serviço do que com suas vendas.
Faça uma planilha com seus custos e despesas fixos e com os custos e despesas variáveis.
- Custos x despesas
Para deixar claro, os custos correspondem aos valores de produção do seu produto/serviço, como matéria-prima, mão de obra, embalagem, manutenção de máquinas e equipamentos.
Já as despesas não estão diretamente ligadas ao produto/serviço, como aluguel, conta de gás e de luz.
- Custos e despesas fixos x variáveis
Quando falamos em custos e despesas fixos, são os gastos que independem do volume de produção ou de vendas. São os custos mensais independentes da performance do seu negócio, como o salário dos seus funcionários.
Já os variáveis correspondem àqueles que variam de acordo com o volume de produção ou vendas, como material para fabricar determinado produto.
Agora que você já sabe diferenciar custos e despesas, é importante definir sua margem de contribuição. Mas o que é isso?
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
A margem de contribuição (ou ganho bruto) indica se o seu negócio é sustentável. Ou seja, se a receita é suficiente para cobrir os custos fixos e fazer você lucrar. Assim, você consegue calcular o quanto precisa vender para não ter prejuízos.
Para calcular a margem de contribuição, é fácil:
Valor das vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
Agora, vamos fazer um cálculo de margem de contribuição.
Supondo que você trabalhe no ramo de vestuário e pretenda vender 50 unidades de uma camiseta a R$ 30 cada.
Se o custo de produção for R$ 10 mais R$ 5 de despesas variáveis, a margem de contribuição seria:
M.C. = (30X50) – (30X10 + 30X5) = 1050
A margem de contribuição indica se o preço que você pretende cobrar (ou cobra) para seus produtos/serviços vale a pena. Assim, você consegue ajustar esse preço de acordo com a margem pretendida.
No cálculo acima, ela é de 1050 reais, ou seja, é um valor lucrativo. Por isso, a camiseta a R$ 30 é um produto que vale a pena para a empresa.
Conhecendo suas despesas e custos, além do cálculo da margem de contribuição, você consegue precificar seus produtos de forma muito mais assertiva para trazer lucros ao seu negócio.
COMO VOCÊ VAI PRECIFICAR SEU PRODUTO A PARTIR DE AGORA?
Demos algumas dicas para você agregar valor ao seu produto/serviço e precificar de uma forma lucrativa para o seu negócio.